第三の案　Part 2

みなさん、こんにちは。

医療法人　幸美会　なかむら歯科クリニック

非常勤歯科医師・口腔外科認定医の山本です。

 

さて、前回のブログ(詳細はこちらをクリック)にて、ルーズベルト陣営と写真家との間に

存在する交渉について、お話させて頂きました。

 

それを考える上で重要な考え方、

つまり、“第三の案”について、お話させて頂きました。

 

さて、みなさん　“第三の案”は見つかりましたか？

 

では、お話の続きを。

 

 

 

選挙対策責任者はいろいろと分析をしたあと、

次のように写真家に電報をうちます。

 

「写真付きの遊説用のビラを300万部配布する計画があります。

これは写真家にとって、またとない宣伝の機会です！

あなたの写真を使用した場合、いくらなら払う用意が

ありますか？大至急ご連絡ください」

 

すると写真家から、即座に返事の電報が届きました。

 

「ありがたい機会なんですが、250ドルまでしか払えません」

 

なんと選挙対策責任者は、写真家への伝え方を変えただけで、

本来支払うことになりそうだったものを、逆に支払わせて

しまいました(笑)。

 

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『こちらが望んでいること、こうやりたいと欲していることを

　スムーズに受け入れてもらうためには、

　まず先方の心を知らねばならない』

 

　　　　　　　　　　　　　　by 本田宗一郎（ホンダ創業者）

 

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仕事やプライベートでは、

不利な立場に立たされることが往々にしてあります。

 

相手が自分より強いと思うと、

交渉が行き詰まってまとまらないことを恐れ、

腰が引けてしまい、譲歩した合意を求めてしまいがちです。

 

 

もしも選挙対策責任者が、

「話がまとまらなければ損害はこんなになる」

「写真家にいくら支払おうか」

「いくらなら説得できるだろうか」

と、自分の立場だけの発想でしか考えていなければ、

あのような電報の文面は思いつかなかったでしょう。

 

選挙対策責任者は自分の立場ではなく、相手の立場を

分析しました。

 

「写真家にとってのメリットは何だろう」

「写真家にとってのデメリットは何だろう」

 

交渉がまとまらなかった場合、

ルーズベルト陣営は、広報ツール（もしくは多額なお金）を

失うことになりますし、

写真家は1セントの著作権料も入らず、

全国的に名を知られるチャンスも失います。

 

ところが、、、

 

相手の立場も考えて交渉をまとめることで、

お互いに≪メリット（＝Win / Win）≫が生まれるようになりました。

これが“第三の案”ですね。

 

『こちらが望んでいること受け入れてもらうためには、

　まず先方の心を知らねばならない』

 

まずは、交渉前の準備として、

相手に対する情報をできる限り集めましょう。

 

相手の情報がないと、どのくらい融通が利いて、

どの程度で拒絶反応をするのかわからず、

過大評価する原因になりかねません。

 

情報を収集したら、

　自分にとっての≪メリット（＝Win）≫

　相手にとっての≪メリット（＝Win）≫

お互いの≪メリット（＝Win / Win）≫を把握しましょう。

 

それがわかれば、後はそのゴール“第三の案”向かって突き進むのみ！

今日もあなたのハートに眠るやる気スイッチ　オン！！

 

 

 

 

 

 

 

 

 

福山市　なかむら歯科クリニック

口腔外科認定医　山本　一博